Zusammenfassung
Überblick
Ein Cold Call als direkte Erstansprache potenzieller Neukunden am Telefon wird von Unternehmen entweder als unerwünschte telefonische Werbung oder als effektives Werkzeug für den Vertrieb angesehen. Unternehmen nutzen legale Cold Calls, um auf sich, ihre Produkte oder ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen.
Ein Cold Call, auch Kaltakquise genannt, gilt als Maßnahme zur Leadgenerierung, wenn man dabei im Rahmen des Gesetzes handelt. Viele Verkäufer versuchen beim Cold Calling direkt einen Verkaufsabschluss zu erzielen, was bei der Kaltakquise aber in der Regel unrealistisch ist. Bei einer effektiven Kaltakquise geht es häufig darum, einen Termin für ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren.
Initiativ-Anrufe sind für viele Vertriebler schwierig und oft erfolglos, weil nicht jeder Angerufene Interesse an solchen Gesprächen hat. Cold Calls werden im legalen Rahmen in den meisten Fällen von einem Unternehmen zum anderen getätigt. Mit unserem KI Telefonassistenten von fonio ist es möglich, Outbound-Anrufe als Cold Calls von der Künstlichen Intelligenz durchführen zu lassen.
Was ist ein Cold Call?
Ein Cold Call ist ein Werbeanruf, der unangekündigt getätigt wird. Als Cold Call wird die direkte Kontaktaufnahme per Telefon ohne vorherige Geschäftsbeziehung bezeichnet. Das Ziel einer Kaltakquise ist, Interesse für Dienstleistungen oder Produkte zu erzeugen. Unrechtmäßige Cold Calls sind in Deutschland verboten.
Legale Anrufe zu Werbezwecken sollten nicht aufdringlich sein und erfordern eine ausdrückliche Zustimmung. Cold Calling ist neben friedlichen Werbeanrufen auch Teil der organisierten Kriminalität bei Einzelpersonen, um an personenbezogene Daten zu gelangen. Spam Anrufe mit dem Charakter einer Kaltakquise werden in den meisten Fällen getätigt, um Verträge oder Abonnements zu verkaufen.
Es ist notwendig, dass man als Verkäufer legale Cold Calls vertrauenswürdig gestaltet, damit diese zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie werden. Professionelle Cold Calls sollten von Vertriebsmitarbeitern immer als wichtiges Verkaufstool und förderliche Vertriebsmethode angesehen werden, anstatt als belästigende Werbung bei potenziellen Neukunden.
Sind Cold Calls erlaubt?
Cold Calls sind nur erlaubt, wenn der Angerufene eine ausdrückliche Einwilligung abgegeben hat. Cold Calls durch Gewerbetreibende bei Privatleuten ohne explizite Einwilligung sind in Deutschland gesetzlich verboten. Einwilligungen zu Cold Calls müssen freiwillig und eindeutig mündlich oder schriftlich geschehen.
Cold Calls gegenüber Unternehmen sind neben der Einwilligung auch erlaubt, wenn berechtigtes Interesse des Unternehmens an den zu verkaufenden Produkten oder Dienstleistungen angenommen wird. Unerlaubte Telefonwerbung an Privatpersonen ohne deren ausdrückliche Einwilligung, ohne mutmaßliches Interesse und als unzumutbare Belästigung ist nicht erlaubt.
Das Verbot von belästigenden Cold Calls basiert auf der EU-Richtlinie für elektronische Kommunikation und wird im Artikel 13 festgelegt. Die EU-Richtlinie für elektronische Kommunikation zu den Bestimmungen über Kaltakquise-Anrufe wurde im nationalen Recht im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) umgesetzt, genaue Details sind im § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG zu finden.
Gemäß § 20 Abs. 2 UWG kann die Tätigung eines widerrechtlichen Cold Calls mit einem Bußgeld von bis zu 300.000 € durch die Bundesnetzagentur bestraft werden. Die Bedenken beim unzulässigen Cold Calling sind die Verletzung der Privatsphäre der Angerufenen, denn viele Anrufer wollen mit den Anrufen an sensible personenbezogene Daten gelangen.
9 Cold Call Tipps
Zu den wichtigsten Cold Call Tipps zählt unter anderem, dass man im legalen Bereich agieren, sich auf den Cold Call vorbereiten und die Zielkunden genau definieren sollte. Es ist sinnvoll, vor dem Anruf eine eingehende Recherche durchzuführen und sich sowie seine Arbeit am Anfang des Cold Calls vorzustellen.
9 besonders wichtige Cold Call Tipps stellen wir dir in den folgenden Abschnitten detailliert vor.
1. Agiere im legalen Bereich
Agiere bei Cold Calls im legalen Bereich, um Abmahnungen oder hohe Geldstrafen zu vermeiden. Hole dir vor der Kaltakquise die Einwilligung beim Angerufenen ein, wenn du bei einem Verbraucher (B2C) anrufst, damit dein Cold Calling berechtigt ist. Bedenke, dass du im Cold Call selbst keine Einwilligung einholen darfst, da der Anruf dann bereits rechtswidrig ist. Kaltakquise-Anrufe dürfen kein reines, aufdringliches Verkaufsgespräch sein.
Rufst du bei einem Unternehmen (B2B) an, ist es erlaubt, Cold Calling mit mutmaßlichem Interesse zu tätigen. Mutmaßliches Interesse bei Cold Calls besteht, wenn eine Geschäftsbeziehung bereits entstanden ist, das Unternehmen in der Vergangenheit Interesse an dem Kontakt gezeigt hat oder das angebotene Produkt bzw. die Dienstleistung genau zum Geschäftszweck des Kunden passt. Mögliche Rechtsfolgen für illegale Cold Calls sind Abmahnungen, Bußgelder oder Schadensersatzforderungen.
2. Bereite dich auf den Cold Call vor
Bereite dich detailliert auf den Cold Call vor, indem du einen guten Einstieg findest und dir diesen notierst. Schreibe dir einen Leitfaden für den Cold Call, der eine gute Struktur und wichtige Aspekte als Checkliste enthält. Halte im Leitfaden für die Kaltakquise passende Fragen fest und vermerke angemessene Antworten auf Ablehnungen oder Einwände, die der Angerufene haben könnte.
Nutze deinen Leitfaden im Cold Call selbst und mache dir auch währenddessen ausreichend Notizen für die Nachbereitung. Je besser man auf das Cold Calling vorbereitet ist, desto höher sind die Erfolgschancen. Bei Unsicherheiten ist es möglich, für den Cold Call fertige Skripte zu erstellen, sodass du beim Gespräch auf jede Aussage des Angerufenen vorbereitet bist.
3. Definiere deinen Zielkunden
Definiere vor dem Cold Call deinen Zielkunden, damit du nur Unternehmen anrufst, für die das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich relevant ist. Lege fest, inwiefern deine Produkte oder Dienstleistungen, die du verkaufen möchtest, zu den Zielkunden passen. Definiere, welche Probleme die Zielkunden haben könnten, die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu beheben sind.
Mit der Definition der Zielkunden für Cold Calls ist eine Qualifizierung der Kunden möglich. Notiere dir für die Kaltakquise, was du bei diesem Zielkunden erreichen möchtest und setze dir realistische Ziele. Das Ziel des Cold Callings sollte nicht der Abschluss eines Verkaufs sein, sondern die Vereinbarung eines Termins für ein ausführliches Verkaufsgespräch. Überlege dir im Vorhinein, welche Zeitfenster für deine Zielkunden am besten für die Cold Calls passen.
4. Recherchiere vor dem Anruf
Recherchiere vor dem Anruf das Unternehmen, das du für deinen Cold Call ausgesucht hast. Sieh dir für die Recherche des Unternehmens zum Beispiel die Website, das LinkedIn-Profil oder andere soziale Medienkanäle an. Vergewissere dich bei deiner Recherche für den Cold Call, dass das anzurufende Unternehmen auch tatsächlich zu deiner Zielgruppe passt.
Lege für die Kaltakquisen-Anrufe eine Datenbank mit wichtigen Informationen zu den potenziellen Neukunden an, damit du während der Anrufe auf diese zurückgreifen kannst. Recherchiere für deine Vorbereitung auf die Cold Calls häufig gestellte Fragen zu deinem Produkt oder zu deiner Dienstleistung und finde überzeugende Antworten darauf.
5. Stelle dich vor
Beginne den Cold Call, indem du dich vorstellst und deine Anrufsintention darlegst. Es ist wichtig, sich bei der Kaltakquise als vertrauenswürdiger Experte zu präsentieren und nur einen kurzen Elevator-Pitch statt eines langen Monologs vorzutragen. Verwende beim Cold Call keinen Slang, sondern sei stets professionell.
Stelle beim Elevator Pitch Zwischenfragen als offene Fragen, um die Person am anderen Ende der Leitung thematisch abzuholen. Sei im Cold Call immer freundlich, wähle einen passenden Tonfall, um das Interesse beim Angerufenen zu wecken. Lächele stets, obwohl dich der Angerufene nicht sehen kann, um die Stimme wärmer klingen zu lassen.
6. Sei ein aktiver Zuhörer
Sei beim Cold Call ein aktiver Zuhörer, um Vertrauen und Bindung aufzubauen. Zeige deinem Gesprächspartner, dass du zuhörst und stelle Nachfragen. Der Kunde muss beim Cold Calling immer im Mittelpunkt stehen und darf nicht unterbrochen werden. Achte auf die angesprochenen Bedürfnisse, wenn der Angerufene spricht, und zeige Interesse.
Paraphrasiere das Gesagte in eigenen Worten und fasse es zusammen, um Missverständnisse zu korrigieren sowie Vertrauen aufzubauen. Sei beim Cold Call verständnisvoll und höre immer zu, um dein Gegenüber zu verstehen. Notiere dir beim Cold Call Stichpunkte und gehe auf das ein, was dein Gesprächspartner sagt. Halte dich im Cold Call nicht beharrlich an dein Skript.
7. Beantworte offene Fragen
Beantworte offene Fragen des potenziellen Kunden ehrlich und beziehe deine Antworten beim Cold Call immer auf den Mehrwert für den Gesprächspartner, nicht auf dein Produkt oder deine Dienstleistung selbst. Führe bei der Beantwortung keine langen Monologe, sondern liefere strukturierte und leicht verständliche Antworten.
Es ist wichtig, dass du für die Kaltakquise jedes Detail deines Produkts oder deiner Dienstleistung kennst, damit du auf jede Frage des Gegenübers eine passende Antwort hast. Strukturiere im Cold Call deine Antworten auf die Fragen des Angerufenen, indem du das Problem in der Frage ansprichst, eine Lösung anbietest und das Ergebnis nach der Problemlösung lieferst.
8. Automatisiere Cold Calls mit KI
Automatisiere Cold Calls mit KI, indem du die Künstliche Intelligenz Kaltakquise für dich betreiben lässt. KI Telefonassistenten wie der von fonio rufen ausgewählte Kontakte ohne menschliches Zutun an und führen einen Cold Call bei ihnen durch. Der intelligente Telefonassistent begrüßt den Gesprächspartner und leitet dann den Anruf selbstständig.
Der KI Telefonassistent ist mithilfe von Spracherkennung und natürlicher Sprachverarbeitung in der Lage, Fragen des Angerufenen zu beantworten und auf einfache Einwände zu reagieren. Virtuelle Telefonassistenten sind imstande, bei der Kaltakquise Termine für Verkaufsgespräche zu vereinbaren, die Bedürfnisse des Gesprächspartners zu erfassen und Informationen zur Person abzufragen.
9. Beende den Cold Call mit dem gewünschten Ergebnis
Beende den Cold Call mit dem gewünschten Ergebnis, indem du nach einem erfolgreichen Telefonat einen Termin für ein zukünftiges Verkaufsgespräch vereinbarst. Achte darauf, dass die Kaltakquise nicht länger als 2 Minuten geht und sei nicht aufdringlich. Je länger der Cold Call dauert, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Angerufene vorzeitig auflegt.
Vermeide Verkaufsdruck im Cold Calling und lasse dich von Absagen nicht entmutigen. Unabhängig vom Ausgang der Kaltakquise solltest du nach dem Gespräch den Verlauf und die positiven sowie negativen Aspekte des Cold Calls aufschreiben. Hast du mit deinem Gesprächspartner einen Termin vereinbart, sende den bestätigten Termin als Einladung an die E-Mail-Adresse des Unternehmens.
Cold Call Alternativen
Geeignete Cold Call Alternativen sind etwa, Videos auf LinkedIn als Vorstellung der Dienstleistung oder des Produkts zu posten oder Fachwissen und Expertise in anderen LinkedIn-Posts zu teilen. Networking-Events und E-Mail-Anfragen sind eine gute Möglichkeit, um sich das Einverständnis für einen Cold Call einzuholen.
Es ist zu empfehlen, Gastbeiträge oder Blogbeiträge zu schreiben, statt Cold Calls zu tätigen, um effektives Content Marketing zu betreiben. Gast- und Blogbeiträge werden für die eigenen Produkte und Dienstleistungen SEO-optimiert, damit sie im Internet von potenziellen Kunden besser gefunden werden. Eine optimale Alternative zur Kaltakquise ist, Webinare zu hosten, in denen du dein Expertenwissen mit potenziellen Neukunden teilst.
AI Calls mit fonio
AI Calls mit fonio sind in beide Richtungen möglich: Unser KI Telefonassistent unterstützt Unternehmen nicht nur bei eingehenden Anrufen, sondern führt auch aktive, ausgehende Gespräche eigenständig. Der KI Telefonassistent von fonio kontaktiert potenzielle Kunden automatisch, leitet professionelle Gespräche und sorgt für die Terminvereinbarung.
Im Prompt des KI Telefonassistenten werden passende Verhaltensregeln bei eingehenden und ausgehenden Anrufen festgelegt. Der intelligente Telefonassistent ist rund um die Uhr erreichbar und funktioniert ohne personellen Mehraufwand. Die Stärke des virtuellen Telefonassistenten liegt in der Kombination aus natürlich klingender Stimme und flexibler Gesprächssteuerung. Die KI passt sich an individuelle Skripte und Gesprächsziele an, ruft Informationen aus dem CRM ab und verarbeitet Antworten in Echtzeit.
Fonio legt höchsten Wert auf Datenschutz und Sicherheit, weshalb alle Anrufe DSGVO-konform getätigt und verarbeitet werden. Aufgrund der DSGVO-Konformität kannst du unseren KI Telefonassistenten für deinen automatisierten Cold Call bedenkenlos in deinem Unternehmen einsetzen, solange du vorher eine Einwilligung einholst oder berechtigtes mutmaßliches Interesse für den Anruf vorliegt.