Verkaufsgespräch führen: 7 Phasen - Leitfaden 2025

Ein souveränes Verkaufsgespräch zu führen ist wichtig, um Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und um Vertrauen zum Gesprächspartner aufzubauen. Die passende Vorbereitung, ein professioneller Ablauf und gezielte Fragen für das Gegenüber sind für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wichtig.

Ein Verkaufsgespräch wird entweder online, am Telefon oder vor Ort im Direktvertrieb geführt. Der Verlauf des Gesprächs ist entscheidend für den Verkauf, denn persönliche Gespräche sind sehr wichtig für den Vertrieb. Beim Verkaufsgespräch sollte man auf persönlicher Ebene interagieren und das Gespräch stets auf die Zielgruppe anpassen. Die passenden Überzeugungstechniken sind zwar notwendig, während des Vertriebsgesprächs sollte man jedoch stets authentisch bleiben.

Die sechs wichtigsten sprachlichen Komponenten im Vertrieb sind Enthärtung, Fakten, Metaphern, Vorschläge, Ausweichpositionen und Schweigen. Dies zeigte die Studie “Linguistic Analysis on Business Sales Pitch Scripts” von S. Othman et al., die 2020 in der Zeitschrift “European Journal of English Language Teaching” veröffentlicht wurde.

Die Enthärtung bei den wichtigsten sprachlichen Komponenten im Vertrieb wird für die Vorbereitung auf den nächsten Gedanken genutzt und Fakten werden zur Vorstellung von Produkten oder Dienstleistungen genannt. Metaphern werden vom Verkäufer für das Verständnis komplexer Konzepte eingebracht. Vorschläge sind beim Verkaufsgespräch wichtig für das Einbringen von Ideen, Ausweichpositionen für das Einbringen von Ruhe und Schweigen für das aktive Zuhören.

Im Verkaufsgespräch sind immer klare, positive Formulierungen und einfache Sprache zu verwenden, damit sich der potenzielle Kunde in das Gespräch eingeschlossen fühlt. Brauchst du Hilfe bei der Vereinbarung der Termine für die Verkaufsgespräche mit Interessenten, dann nutze gerne unseren KI Telefonassistenten. Der fonio KI Telefonassistent kommuniziert mit Anrufern, beantwortet ihre Fragen und macht mit ihnen einen passenden Termin für das Vertriebsgespräch aus.

Wir stellen dir im Folgenden eine vollständige und einfache Anleitung zur Verfügung, die zeigt, wie man ein Verkaufsgespräch führt und welchen Ablauf man dabei einhalten sollte.

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1. Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Zu den wichtigsten Aspekten eines Verkaufsgesprächs gehört die detaillierte Vorbereitung. Als Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch ist eine genaue Zielsetzung essenziell, um zu überlegen, was man mit dem Gespräch erreichen möchte. Entsprechend der gesteckten Ziele stellt man einen Leitfaden für das Verkaufsgespräch auf.

Für die Vorbereitung auf das Vertriebsgespräch sollte man sämtliche Informationen zum Gesprächspartner und über dessen Unternehmen ausfindig machen. Bei der Planung des Verkaufsgesprächs ist es wichtig, mögliche Herausforderungen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden herauszufinden, damit du dein Produkt oder deine Dienstleistung als passgenaue Lösung für diese Angelegenheiten verkaufen kannst.

Überlege dir vor dem Verkaufsgespräch alle Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung und wie du diese am besten mit passenden, starken Verkaufsargumenten für den spezifischen Interessenten anbietest. Du solltest die Unternehmenswebsite, Zielgruppe und Kanäle in den sozialen Medien des Gesprächspartners kennen, damit du die passenden Vorteile deines Angebots auf das Gegenüber abstimmen kannst.

Bei Bestandskunden schaust du dir für die Vorbereitung auf das Vertriebsgespräch die Kauf-Historie, die Informationen zum Kaufverhalten und die Notizen zu bisherigen Verkaufsgesprächen an. Bereite dich vor jedem Verkaufsgespräch immer auf Rückfragen vor und kenne deine Dienstleistung oder deine Produkte in allen Einzelheiten.
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Verkaufsgespräch Vorbereitung Checkliste

Die folgende Checkliste gibt dir Tipps für die Verkaufsgespräch Vorbereitung.

• Setze dir ein Ziel für das Verkaufsgespräch
• Erstelle einen Gesprächsleitfaden
• Mache wichtige Informationen zum Kunden und zu seinem Unternehmen ausfindig
• Finde mögliche Herausforderungen und Bedürfnisse des Gesprächspartners heraus
• Halte alle Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung fest
• Überlege dir starke Verkaufsargumente
• Bei Bestandskunden: Siehe dir die Kauf-Historie und das Kaufverhalten an

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2. Passenden Gesprächseinstieg wählen

Wähle für das Verkaufsgespräch einen passenden Gesprächseinstieg, indem du mit einer herzlichen Begrüßung und einem kurzen Smalltalk beginnst, um die Situation zu lockern. Smalltalk eignet sich immer als optimaler Gesprächsöffner, stellt die Verbindung zum Gegenüber her und deckt potenzielle Gemeinsamkeiten auf.

Begrüße den Gesprächspartner am besten mit Namen und stelle dich, deinen Beruf sowie dein Unternehmen vor. Nach dem Smalltalk solltest du deinem geplanten roten Faden aus der Vorbereitung folgen und einen passenden Übergang zum eigentlichen Verkaufsgespräch finden. Strahle von Anfang an überzeugende Professionalität aus und behalte dein Gesprächsziel vor Augen.

Bei einem Verkaufsgespräch zählt der erste Eindruck, denn dieser ist ausschlaggebend für den Ablauf des Gesprächs und spiegelt sich im weiteren Kundenkontakt sowie in der langfristigen Geschäftsbeziehung wider. Versuche direkt beim Gesprächseinstieg eine angenehme, vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen und sei offen und freundlich.

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3. Gute Stimmung ausstrahlen

Strahle beim Verkaufsgespräch gute Stimmung aus, indem du glaubwürdig lächelst sowie sympathisch und gut gelaunt bist. Interessenten werden eher zum Kauf motiviert, wenn du aufgeschlossen und freudig bist, als wenn du schlechte Laune hast und angespannt wirkst. Beim Verkaufsgespräch ist Blickkontakt wichtig.

Es zeigt sich, dass Verkäufer, die eine authentische Ausdrucksweise haben, höhere Preise aushandeln können und ihnen die Argumentationslage zu den Preisen leichter fällt. Das zeigte die Studie “Wie sich Emotionen im Verkaufsgespräch auswirken” von M. Prem et al., die 2020 im Magazin “Sales Excellence” erschien.

Jeglicher Stress vor dem Vertriebsgespräch sollte vermieden und stattdessen Ruhe sowie Gelassenheit ausgestrahlt werden. Es ist wichtig, beim Verkaufsgespräch stets begeisternd vom Produkt oder von der Dienstleistung zu erzählen, ohne aber dabei überzogen zu klingen. Versuche mit dem potenziellen Kunden auf einer Wellenlänge zu sein und rede mit ihm stets auf Augenhöhe.

Achte während des Verkaufsgesprächs auf eine selbstbewusste Körpersprache und beherzige eine adäquate Mimik, Gestik sowie Haltung. Nutze beim zielgerichteten Vertriebsgespräch am besten interessantes Storytelling, anstatt nur die Alleinstellungsmerkmale aufzuzählen, damit der Gesprächspartner aufmerksam bleibt.
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4. Höre viel zu und stelle viele Fragen

Höre beim Verkaufsgespräch viel zu und stelle viele Fragen, um die Wünsche und Probleme des Gegenübers zu ermitteln. Lasse den potenziellen Kunden immer ausreden und höre ihm aktiv zu, denn er sollte beim Verkaufsgespräch stets im Mittelpunkt stehen. Ein gutes Vertriebsgespräch ist immer ein Dialog.

Die Bedarfsermittlung spielt beim Verkaufsgespräch eine wichtige Rolle, damit du dich auf die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten einstellen und gezielt darauf eingehen kannst. Stelle gezielte Fragen zu den Anforderungen deines Gesprächspartners, greife das vom Kunden Gesagte im Gespräch wieder auf und verbinde dies mit den Vorteilen deines Produkts oder deiner Dienstleistung.

Versuche dem Interessenten im Verkaufsgespräch immer offene W-Fragen zu stellen, um kurze Ja- oder Nein-Antworten zu vermeiden. Lasse im Gespräch auch ausreichend Raum für die Fragen des Kunden, damit er sich validiert und wertgeschätzt fühlt. Sei imstande, auf jede Frage des Gesprächspartners einzugehen und diese professionell zu beantworten. Beim Verkaufsgespräch ist es essenziell, dass du klar sowie präzise kommunizierst und immer dein Gegenüber mit ins Gespräch einbeziehst.

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5. Automatisiere Verkaufsgespräche mit KI

Es ist möglich, Verkaufsgespräche am Telefon mit KI zu automatisieren. Tools mit Künstlicher Intelligenz wie unser KI Telefonassistent sind in der Lage, Anrufe entgegenzunehmen, Anrufer und ihr Anliegen zu verstehen sowie mit natürlicher Sprache ein Gespräch zu führen und Fragen zu beantworten.

Eine KI Automatisierung der Verkaufsgespräche ist mit passender Implementierung zwar möglich, ein persönliches Vertriebsgespräch, besonders bei der Neukundenakquise, sollte aber von einem menschlichen Verkäufer getätigt werden. Der KI Telefonassistent von fonio wird zum Beispiel für die Terminvereinbarung eines Verkaufsgesprächs mit dem Kunden eingesetzt, wobei er alle notwendigen Informationen zum Gesprächspartner erfragt.

Die Vorteile der KI Automatisierung bei Verkaufsgesprächen sind, dass man sich von Wettbewerbern abhebt, eine ständige Erreichbarkeit für seine Kunden ermöglicht und sich Zeit bei der Vorbereitung spart. Viele Verkäufer nutzen Künstliche Intelligenz für die Erstellung eines personalisierten Gesprächsskripts und von Verkaufsargumenten.

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6. Verkaufe, indem du aufhörst zu verkaufen

Verkaufe, indem du aufhörst zu verkaufen, was bedeutet, dass du aufhörst, wie ein Verkäufer zu agieren und anfängst, wie ein Berater zu denken. Statt den Kunden beim Verkaufsgespräch zu überreden, solltest du ihn verstehen. Zeige beim Gespräch Empathie und erzähle von deinen ähnlichen Erfahrungen mit Problemen.

In den meisten Fällen mögen es Menschen nicht, wenn sie etwas in einem Gespräch verkauft bekommen, aber sie kaufen gern, wenn sie sich verstanden fühlen und selbst die Entscheidung treffen. Schaffe beim Verkaufsgespräch eine wertschätzende Gesprächskultur, die Vertrauen und langfristige Geschäftsbeziehungen schafft. Statt Druck und der Überhäufung mit Fakten zum Produkt oder zur Dienstleistung solltest du deinem Gegenüber zuhören, Fragen stellen und kundenorientiert agieren.

Im Vertrieb ist es essenziell, den Gesprächspartner nicht mit falschen Versprechungen zu manipulieren, sondern ihn mit klaren Fakten zu überzeugen. Hilf dem Kunden im Vertriebsgespräch, eine gute Entscheidung zu treffen, nicht dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen. Versetze dich beim Gespräch in die Lage des Interessenten und findet gemeinsam eine Problemlösung.

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7. Beende das Gespräch mit dem gewünschten Ausgang

Beende das Gespräch mit dem gewünschten Ausgang und strahle dabei Sicherheit aus. Fasse alles Besprochene nach dem Verkaufsgespräch noch einmal in eigenen Worten zusammen, um zu beweisen, dass du deinem Gegenüber zugehört hast. Mache deinem Gesprächspartner zum Schluss ein überzeugendes Angebot.

Es ist wichtig, dass du mit dem potenziellen Kunden das weitere Vorgehen besprichst, damit beide Seiten Klarheit über die nächsten Schritte haben. Nächste Schritte nach dem Verkaufsgespräch sind je nach Ausgang zum Beispiel das Schicken des besprochenen Produkts, die Vereinbarung eines Beratungstermins oder das Zusenden des Dienstleistungsvertrags.

Nenne deinem Gesprächspartner zum Schluss deine Kontaktdaten oder überreiche ihm deine Visitenkarte, damit er dich bei weiteren Fragen erreichen kann. Denke stets an eine freundliche Verabschiedung und bedanke dich beim Interessenten für das Gespräch, damit er das Verkaufsgespräch mit einem guten Gefühl verlässt.

Die Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs ist genauso wichtig wie die Vorbereitung, um zu analysieren, was gut und was schlecht gelaufen ist. Überlege, welche Informationen du über den Gesprächspartner herausgefunden hast, die du nächstes Mal als Gesprächseinstieg nutzen kannst.

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Beispiel für ein gutes Verkaufsgespräch

Im Folgenden stellen wir dir ein Beispiel für ein gutes Verkaufsgespräch mit unterschiedlichen Phasen vor, das nach der Vorbereitung auf das Gespräch geführt wird.

• Verkäufer: Guten Tag, Herr Müller. Schön, dass Sie sich heute Zeit genommen haben. Ich bin Herr Meier, ein Außendienstmitarbeiter von der Firma Bürostuhl 400. Wie läuft es momentan in Ihrer Firma?
• Käufer: Guten Tag, Herr Meier. In der Firma läuft es gut, es ist nur derzeit viel los, seit wir neue Großkunden gewonnen haben.
• Verkäufer: Das glaube ich. Ich erinnere mich, Sie hatten am Telefon schon gesagt, dass Sie in diese Richtung wachsen möchten.
• Käufer: Ja, das Büro wird nur langsam etwas eng, da wir drei neue Mitarbeiter bekommen.
• Verkäufer: Müssen Sie deshalb auch neue Arbeitsplätze in der Firma einrichten?
• Käufer: Ja, wir möchten gerne unser Büro mit neuen Bürostühlen ausstatten.
• Verkäufer: Mit neuen Bürostühlen sind Sie bei mir genau richtig. Ich habe mir Ihren Arbeitsplatz bereits angesehen und ich glaube, der ErgoBalance Bürostuhl würde ideal zu Ihrem Team passen. Unser Bürostuhl wurde speziell für langes, konzentriertes Arbeiten am Computer entwickelt.
• Käufer: Was unterscheidet den ErgoBalance von einem normalen Bürostuhl?
• Verkäufer: Der ErgoBalance passt sich an jeden Körper an, stärkt die Rückenmuskulatur und fördert eine natürliche Sitzhaltung. Viele unserer Kunden berichten, dass ihre Mitarbeiter weniger Rückenschmerzen haben und mit dem ErgoBalance produktiver sind.
• Käufer: Das hört sich gut an. Wir hatten in letzter Zeit öfter Beschwerden von Mitarbeitern wegen Rückenschmerzen.
• Verkäufer: Ich bringe Ihnen diese Woche gerne ein Testmodell vom Bürostuhl vorbei. Sie und Ihr Team können den ErgoBalance eine Woche lang ausprobieren. Ich mache Ihnen ein Angebot für alle Arbeitsplätze, wenn Ihnen der Bürostuhl gefällt.
• Käufer: Ja, das klingt gut.
• Verkäufer: Ich schicke Ihnen heute noch die Bestätigung per E-Mail und bringe Ihnen den Bürostuhl am Donnerstag vorbei. Hier ist meine Visitenkarte, falls Sie noch weitere Fragen haben sollten.
• Käufer: Danke, Herr Meier.
• Verkäufer: Danke, dass Sie das Gespräch einrichten konnten.
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KI Verkaufsgespräche mit fonio

KI Verkaufsgespräche lassen sich mit fonio optimal planen, denn der intelligente KI Telefonassistent übernimmt die Terminvereinbarung, beantwortet rund um die Uhr Fragen von Anrufern und sammelt relevante Kundeninformationen. Mit unserem KI Telefonassistenten sparen Verkäufer Zeit und reduzieren manuelle Prozesse.

Der fonio KI Telefonassistent führt Kundengespräche selbstständig und erstellt eine Transkription jedes Telefonats, sodass sich Verkäufer mit den besprochenen Informationen besser auf die Verkaufsgespräche vorbereiten können. Der virtuelle Telefonassistent von fonio spricht mit den Anrufern in natürlicher Sprache, erkennt Anliegen präzise und reagiert flexibel auf individuelle Gesprächsverläufe. Unser intelligente Assistent nimmt auch nach Feierabend und am Wochenende Anrufe entgegen.

Der KI Telefonassistent ist in der Lage, den Interessenten bereits am Telefon über Produkte oder Dienstleistungen zu informieren, da er in der Lage ist, während des Telefonats live auf die Angebote und Website des Unternehmens zugreifen kann. Mit gezielten Fragen führt der virtuelle Assistent auf Grundlage der erhaltenen Daten eine Lead-Qualifizierung durch, sodass sich der Verkäufer optimal auf das Gespräch vorbereiten und im Anschluss ein professionelles Verkaufsgespräch führen kann.