Werbegespräch führen: Ablauf in 10 Schritten

Möchte man ein Werbegespräch führen, sollte man sich ausreichend vorbereiten, damit man alle Argumente richtig einsetzen und den Kunden vom Produktkauf überzeugen kann. Das vorherige Durchspielen des Gesprächs und ein kurzer Elevator Pitch zu Beginn der Konversation helfen dabei, ein erfolgreiches Werbegespräch zu führen.

Werbende Gespräche werden in den meisten Fällen am Telefon oder als persönliches Gespräch durchgeführt. Für die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch bieten wir dir unseren KI Telefonassistenten an. Der fonio KI Telefonassistent übernimmt die Anrufannahme, die Beantwortung von Fragen und die Vereinbarung der Termine für die Werbegespräche.

Mit planbar erfolgreichen Werbegesprächen sichern sich Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil. Durch überzeugende Kundengespräche präsentieren Unternehmen ihre Stärken und heben sich klar von der Konkurrenz ab. Professionell geführte Werbegespräche stärken das Vertrauen potenzieller Kunden und fördern langfristige Geschäftsbeziehungen.

Eine vollständige und einfache Anleitung zum Werbegespräch führen stellen wir dir im Folgenden in 10 Schritten vor.

1. Setze klare Ziele für das Werbegespräch

Setze klare Ziele für das Werbegespräch, indem du sowohl Teilziele als auch Gesprächsziele festlegst. Mögliche Ziele für das Werbegespräch sind unter anderem der Abschluss einer Mitgliedschaft, die Unterzeichnung eines Vertrags, der Kaufabschluss oder die Vereinbarung eines Termins für ein Beratungsgespräch.

Lege für das Verkaufsgespräch Prioritäten fest, damit du die gesteckten Teilziele und Gesprächsziele erreichst. Bereite dir für das werbende Gespräch am besten einen Gesprächsleitfaden vor, der einzelne Phasen, wichtige Argumentationen und Rechtfertigungen für mögliche Einwände enthält. Mit der passenden Vorbereitung und dem dazugehörigen Werbematerial ist es möglich, die gewünschten Ziele beim Werbegespräch zu erreichen.

2. Informiere dich im Vorfeld ausführlich über den Kunden

Informiere dich im Vorfeld ausführlich über den Kunden, mit dem du das Werbegespräch führen möchtest. Sammle Informationen über die Branche, das Unternehmen sowie zu seinen Bedürfnissen, Erwartungen, Interessen und Werten. Wichtige Auskünfte zum Kunden für das Gespräch erhältst du über dessen Website und Social Media.

Handelt es sich um einen Bestandskunden, solltest du Notizen von früheren Gesprächen und Informationen zu vorherigen Käufen auswerten. Für die Verkaufspräsentation solltest du die Zielgruppe und das Marktumfeld des Kunden recherchieren. Notiere dir neben den Kundendaten auch die derzeitigen Herausforderungen des Kunden und seiner Branche. Halte alle wichtigen Informationen zum Kunden während des Werbegespräches bereit.

3. Hinterlasse einen guten ersten Eindruck

Hinterlasse beim Kunden einen guten ersten Eindruck, indem du ein professionelles Auftreten und eine positive Grundhaltung hast. Es ist essenziell, dass du beim Werbegespräch von Anfang an selbstsicher, sympathisch und authentisch bist, sodass eine Vertrauensbasis zwischen dir und dem Kunden entsteht.

Neben einem gepflegten Erscheinungsbild solltest du beim werbenden Gespräch an eine freundliche Begrüßung mit Blickkontakt, Lächeln und an eine positive Körpersprache denken. Zeige dem Kunden von Beginn an, dass du qualifiziert und kompetent bist und stelle unbedingt sicher, dass du pünktlich zum Gespräch erscheinst.

4. Beginne das Werbegespräch respektvoll und baue Vertrauen auf

Beginne das Werbegespräch respektvoll und baue Vertrauen auf, indem du eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffst. Führe am Anfang des werbenden Gesprächs etwas Smalltalk zur Auflockerung und leite dann als Gesprächseinstieg deinen Elevator Pitch sowie die Erklärung für den Anlass des Gesprächs ein.

Vergewissere dich beim Kundengespräch, dass du von Beginn an eine offene und ehrliche Kommunikation mit deinem Gesprächspartner führst. Der Vertrauensaufbau im werbenden Gespräch wird in den meisten Fällen durch die Hervorhebung von Gemeinsamkeiten und das Zeigen von Wertschätzung geschaffen.

5. Höre aktiv zu und verstehe das Anliegen des Kunden

Höre aktiv zu und verstehe das Anliegen des Kunden, indem du im Werbegespräch keinen Monolog, sondern einen Dialog führst. Beim aktiven Zuhören ist es möglich, die Kundenbedürfnisse genau zu erfassen sowie die Meinung und Probleme des Kunden zu verstehen. Es ist wichtig, dass du beim Verkaufsgespräch Interesse zeigst.

Beim aktiven Zuhören darfst du deinen Gesprächspartner nicht unterbrechen, aber du darfst Nachfragen zum besseren Verständnis stellen. Es ist zu empfehlen, dass du während des Werbegesprächs vereinzelt das Gesagte für mehr Verständnis und die Vermeidung von Missverständnissen zusammenfasst. Mit dem aktiven Zuhören und dem Verständnis des Kundenanliegens zeigst du deinem Gesprächspartner, dass du ihn ernst nimmst.

6. Ermittle den Bedarf durch gezielte Fragen

Ermittle im Werbegespräch den Bedarf des Kunden durch gezielte Fragen, wobei du seine konkreten Probleme und Wünsche in Erfahrung bringst. Mithilfe offener W-Fragen erkennst du die Bedürfnisse des Kunden und findest dadurch das Kaufmotiv heraus. Nachdem du genügend offene Fragen gestellt hast, nutzt du geschlossene Fragen zur Konkretisierung.

Bei den Fragen im Werbegespräch an den Kunden sollte es sich um passende situationsbedingte, problemzentrierte und lösungsorientierte Fragen handeln. Die Antworten auf die offenen und geschlossenen Fragen aufseiten des Kunden solltest du für die Nachbereitung sowie für die weitere Argumentationslinie immer schriftlich festhalten.

7. Hebe den Nutzen deines Produkts bei der Argumentation hervor

Hebe den Nutzen deines Produkts bei der Argumentation hervor, indem du die Produktvorteile kundenbezogen darstellst. Erläutere im Werbegespräch den Mehrwert deines Produkts für den Kunden und gehe dabei auf die Interessen, Bedürfnisse sowie die Wünsche deines Gesprächspartners ein.

Es ist wichtig, dass du die Vorteile deines Produkts mit Hinblick auf die Überwindung von Herausforderungen deines Kunden verdeutlichst und nicht nur bloße Eigenschaften des Produkts nennst. Baue in deiner Argumentation für dein Produkt passende Alltagsbeispiele oder Referenzen von anderen Kunden ein. Berücksichtige, dass du im Werbegespräch Einwände sachlich behandelst und stets konsequent argumentierst.

8. Biete konkrete Lösungen für die Probleme des Kunden

Biete konkrete Lösungen für die Probleme des Kunden, indem du ihm ein passendes Angebot im Werbegespräch unterbreitest. Präsentiere dem Kunden eine individuelle Lösung und erkläre diese klar und verständlich. Zeige dem Kunden im Verkaufsgespräch mit deinen Problemlösungsfähigkeiten, dass du ihn verstanden hast.

Greife im Werbegespräch während der Problemlösung die vorherigen Aussagen des Kunden auf und verbinde deine Lösung direkt mit seinen Herausforderungen. Verwende bei der Darbietung der Lösung eine einfache Sprache, erkläre mögliche Fachbegriffe, biete Testmöglichkeiten für dein Produkt an und nenne Beispiele sowie kurze Praxisfälle.

9. Automatisiere Werbegespräche mit KI

Automatisiere die Vorbereitung von Werbegesprächen mit KI, um Prozesse effizienter zu gestalten. Das Kundengespräch selbst sollte nicht von Chatbots oder KI Telefonassistenten geführt werden, aber die KI kann den Gesprächstermin vereinbaren. Unser KI Telefonassistent nimmt Anrufe an und beantwortet Kundenfragen.

KI kann dabei helfen, Kundendaten strukturiert zu erfassen und auszuwerten, um wichtige Informationen wie Interessen oder bevorzugte Kontaktdaten automatisch zu dokumentieren und für das persönliche Werbegespräch aufzubereiten. Dank der Vorbereitungen eines KI Telefonassistenten ist es möglich, dass sich der Verkäufer mit den gesammelten Informationen gezielt auf den Kunden einstellt.

10. Sorge für einen guten Gesprächsabschluss

Sorge für einen guten Gesprächsabschluss, indem du Ergebnisse des Werbegesprächs zusammenfasst und gemeinsame Vereinbarungen festhältst. Das Gespräch sollte positiv und mit dem Erreichen der gewünschten Ziele beendet werden. Triff mit dem Kunden Vereinbarungen für weitere Termine oder mache ihm ein Verkaufsangebot.

Sind nach dem Kundengespräch noch Fragen offen geblieben, sollten diese geklärt werden. Bedanke dich bei deinem Gegenüber für das Gespräch und verabschiede dich freundlich. Nach dem Werbegespräch solltest du dir Notizen zur Konversation machen und festhalten, was gut und was schlecht gelaufen ist. Notiere alle wichtigen Informationen zum Kunden, die du im Verkaufsgespräch über ihn gelernt hast und nutze diese Aufzeichnungen für die nächsten Gespräche.

Werbegespräch Checkliste

Die nachstehende Werbegespräch Checkliste hilft dir für die Vorbereitung und die Durchführung von Gesprächen mit Kunden.

• Ziele des Gesprächs festlegen (z.B. Termin, Verkauf oder Beratung)

• Kundenprofil und Branche recherchieren

• Bei Bestandskunden: Frühere Gespräche oder Käufe prüfen

• Freundliche Begrüßung und Blickkontakt, positive Körpersprache

• Smalltalk zur Auflockerung

• Offene und ehrliche Kommunikation

• Aktiv zuhören, nicht unterbrechen

• Nachfragen stellen und Aussagen zusammenfassen

• Probleme, Wünsche und Kaufmotive erfassen

• Nutzen statt nur Eigenschaften des Produkts erklären (mit Kundenbedürfnissen verknüpfen)

• Individuelle Lösung für das Problem präsentieren

• Ergebnisse zusammenfassen, Vereinbarungen festhalten

• Offene Fragen klären

• Bedanken und freundlich verabschieden

Werbegespräch Beispiel

Im Folgenden zeigen wir ein Werbegespräch Beispiel, das den Ablauf nach der intensiven Vorbereitung auf das Gespräch zwischen Verkäuferin und Käuferin zeigt.

• Verkäuferin: Guten Tag, Frau Hoffmann! Mein Name ist Lisa Berger von FitEquip. Ich hoffe, es geht Ihnen gut?
• Käuferin: Hallo Frau Berger! Danke, ja, es geht mir gut.
• Verkäuferin: Das ist schön zu hören. Ich wollte Sie fragen, wie aktuell der Zustand Ihrer Fitnessgeräte ist und ob es Bereiche gibt, in denen Ihre Ausstattung nicht optimal funktioniert.
• Käuferin: Wir haben einige Fitnessgeräte, aber manche sind veraltet und verursachen Wartungskosten.
• Verkäuferin: Ich verstehe, Sie möchten also moderne, zuverlässige Geräte, die wenig Wartung erfordern und gleichzeitig die Zufriedenheit Ihrer Mitglieder erhöhen.
• Käuferin: Ja, genau.
• Verkäuferin: Darf ich fragen, welche Art von Geräten für Sie besonders wichtig ist, wie zum Beispiel Cardio, Krafttraining oder beides, und wie viele Geräte Sie ersetzen möchten?
• Käuferin: Uns sind vor allem Cardio-Geräte wichtig, wir haben fünf Laufbänder und drei Crosstrainer.
• Verkäuferin: Alles klar. Wir können Ihnen unsere modernen, energieeffizienten Geräte liefern, die weniger Wartung brauchen und mit interaktiven Trainingsprogrammen ausgestattet sind. Mit modernen Fitnessgeräten steigern Sie die Zufriedenheit Ihrer Mitglieder und sparen langfristig Kosten für Reparaturen.
• Käuferin: Das klingt gut. Können Sie mir ein Angebot machen?
• Verkäuferin: Sehr gerne, Frau Hoffmann. Ich erstelle Ihnen heute ein Angebot für 5 Laufbänder und drei Crosstrainer und wir können anschließend einen Termin für eine kurze Vorführung der Geräte vereinbaren.
• Käuferin: Okay, das machen wir so.
• Verkäuferin: Ich schicke Ihnen das Angebot direkt nach unserem Gespräch per E-Mail. Vielen Dank für Ihre Zeit, ich freue mich auf die Zusammenarbeit. Auf Wiedersehen!

KI Werbegespräche mit fonio

KI Werbegespräche mit fonio revolutionieren die professionelle Kundenkommunikation. Der KI Telefonassistent von fonio ermöglicht eine zuverlässige sowie personalisierte Kommunikation mit der Zielgruppe. Unser Assistent integriert sich nahtlos in bestehende CRM-Systeme.

Der virtuelle Telefonassistent erfasst vorab Kundendaten, bietet eine 24/7 Verfügbarkeit und steigert messbar die Effizienz im Kundenservice. Durch intelligente Sprachverarbeitung passt sich der fonio Telefonassistent flexibel an unterschiedliche Gesprächsszenarien an, erkennt die Bedürfnisse der Kunden und sorgt für einen reibungslosen Ablauf jedes Telefonats. Mit dem KI Telefonassistenten von fonio profitieren Unternehmen von einer hochmodernen Lösung, um professionell ein Werbegespräch führen zu können.

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